Tienes que elegir: ansiedad o depresión. La vida no está diseñada para que estemos completos, resueltos y en equilibrio perfecto; y menos en una crisis económica como la que se perfila en el mundo.

Entre ansiedad y depresión sin duda conviene elegir a la ansiedad. Es que sin ansiedad no hay energía ni incentivo de mejora, además de que, bien manejada, produce resultados maravillosos.

Ya nos habíamos desacostumbrado a las crisis económicas; parece un “re-make” de la  misma película de antaño y por eso conviene sacar del cajón las experiencias que nos ha tocado vivir, sin dejar de pensar que esto es cíclico y que llegarán otra vez las vacas gordas.

Aquí un “checklist” de puntos que espero te ayude a la reflexión. .

1. Cuida el flujo. El flujo de efectivo en estos tiempos es más importante que nada, incluso que el estado de pérdidas y ganancias.
2. No sacrifiques la marca. Si recortas servicios, eliminas o reduces contenido o calidad, haces tamaños más chicos y menos robustos por el mismo precio, estás atentando contra la promesa de valor de tu marca.
3. No tomes decisiones de largo plazo para solucionar problemas de corto plazo. Veo con frecuencia a dueños de compañías que buscan socios en épocas de crisis o hasta ceden “a la gallina de los huevos de oro”. A problemas de corto plazo y temporales, soluciones de corto plazo y temporales.
4. Reduce gastos, no inversiones. Se tienen que priorizar los gastos por montos y por importancia comercial. Claro que hay que bajar gastos, pero la reducción es con rifle de mira infrarroja y no a base de escopetazos. Quítale grasa al negocio, no le quites músculo.
5. Enfócate a segmentos de clientes relevantes. No todos decrecen igual y seguramente, si le buscas, vas a encontrar clientes que en estos tiempos crecen dramáticamente.
6. Enfócate a productos relevantes. Ten la mezcla adecuada de productos de margen y productos de volumen; haz más eficiente tu inventario.
7. Enfócate a canales de venta relevantes. He visto que pocas compañías tienen una contabilidad precisa de utilidades por canal y mezcla; apuntálate en los más rentables.
8. Informa y alínea a la fuerza de ventas. No hay nada peor que una fuerza de ventas sin estrategia, sin agenda, sin prioridades. Dales información para que afinen su esfuerzo.
9. Dispara la venta cruzada. Aprovecha a los clientes que ya tienes, que pagan bien, que ya conoces. Saca la tasa de venta cruzada por segmentos de clientes y diseña propuestas irresistibles.
10. Si tienes mucho flujo de efectivo, crece . Compra a un competidor, invade territorios, innova con productos de crisis, piratéate a gente buena, negocia con tus proveedores exclusivos mejores precios, apoyos de inventario, “comarketing”. Este es un momento formidable para comerte al pez chico.
11. Si tienes poco flujo de efectivo, especialízate . Elige a un grupo específico de clientes, a un sector, a una región, a un segmento y sé el mejor ahí. Si conoces mejor que nadie determinado segmento, el “grandote” no te podrá quitar nada.
12. Sal a la calle, escucha personalmente a los clientes. No te encierres en “juntitis”, la repuesta está en el mercado.
13. Saca a un producto de crisis. Diseña con todos los que componen tu cadena de valor, 360 grados incluyendo clientes, un producto de crisis. Todos ponen, todos ganan.
14. Asegura a tu personal clave. Una minoría activa, líder y unificada es necesaria siempre y más en estos tiempos.
15. Desmenuza la información. No pegues gritos, genera estrategias. Desglosa, estudia, busca ”insights” de información que ya tienes de tus clientes. Si las ventas bajaron, hay que saber con precisión en qué productos, en qué proporción, en qué segmentos, en qué regiones, de qué cuentas, de qué vendedores, por qué razones.
16. Ten a alguien que te escuche. Que sea un externo de preferencia: amigo, consultor, psicólogo, “coach”, abuelo, padre, hermano. Júntate con cuatro o cinco amigos que manejen negocios y hagan una reunión quincenal.
17. Haz ejercicio. El ejercicio regula al organismo de manera natural. Es antiestrés, genera neuronas nuevas, agiliza el cerebro, te da ecuanimidad para tomar decisiones, ataca el mal humor, te mantiene en posición de guerrero. En contrasentido, aléjate de los excesos y los vicios. Cuidado con los calmantes, pastillas para dormir y ansiolíticos; sólo dan alivio temporal y su mal uso generan terribles casos de adicción, te pegan en la lucidez y son de efecto acumulativo.
18. Llega temprano a la oficina. Esto es un acto simbólico que representa que estás en pie de lucha. La autodisciplina genera autoestima y tus subordinados seguirán el ejemplo.

Autor: Elena León

Tags: Artículos //